De oorspronkelijke versie van dit artikel is van 10 november 2022 Op 20 mei 2024 is het artikel geüpdatet.
USP: het is misschien wel de bekendste marketingterm, De afkorting staat voor Unique Selling Proposition, of Unique Selling Points, en vertaalt zich letterlijk naar “uniek verkoopargument”. Dit concept draait om het onderscheidend vermogen en vertelt wat jouw product jouw product of dienst anders maakt dan dat van de concurrentie. Maar wat betekent een USP precies en hoe kun je deze effectief inzetten in jouw marketingstrategie?
Wat zijn Unique Selling Points (USP)?
Kort gezegd: het is een onderscheidend vermogen wat jouw product of dienst onderscheidt van vergelijkbare producten en diensten van concurrenten. Het gaat om de unieke eigenschappen en voordelen die jouw aanbod aantrekkelijker maken voor de klant.
Een USP is eigenlijk beter te omschrijven als een uniek koopargument dan een verkoopargument, omdat het draait om de motieven en redenen waarom een klant kiest om bij jou te kopen in plaats van bij je concurrenten.
Een effectief USP kan gebaseerd zijn op verschillende aspecten van jouw product of dienst, zoals kwaliteit, prijs, gebruiksgemak, klantservice of innovativiteit. Het gaat erom wat je potentiële kopers presenteert en hoe je jezelf en je aanbod voorstelt. Een sterke USP communiceert duidelijk waarom jouw aanbod de beste keuze is en helpt om je te onderscheiden in een competitieve markt.
Voordat we dieper ingaan op de geschiedenis van de USP, laten we eerst verkennen waarom het zo belangrijk is voor je marketing en hoe je een effectieve USP kunt formuleren en inzetten.
Wat Unique Selling Points niet zijn
Een USP is niet zomaar een eigenschap of functionaliteit die jouw product of dienst deelt met vergelijkbare producten of diensten. Het gaat verder dan dat: een usp is een onderscheidende en overtuigende kracht die jouw bedrijf uniek maakt en jouw doelgroep aanspreekt. Denk bijvoorbeeld aan inspelen op duurzaamheid van jouw aanbod, of onderscheidende kenmerken die het beter maken dan vergelijkbaar aanbod van andere leveranciers.
Om de USP van jouw bedrijf vast te stellen, is het belangrijk om te identificeren wat jouw product of dienst echt uniek maakt. Gebruik deze sterke usp’s om jouw webshop te verbeteren en jouw doelgroep te overtuigen. Zorg ervoor dat jouw usp’s duurzaam en krachtig zijn, aansluiten bij de behoeften van jouw klanten en jouw unique selling proposition benadrukken.
Unique selling points: de geschiedenis van de term
De term USP gaat van oudsher niet over unieke producteigenschappen of kenmerken van je dienstverlening, maar over reclamecampagnes. Het begrip USPis ouder dan je wellicht denkt. De term stamt al uit de jaren 40 van de vorige eeuw en werd bedacht door reclamegoeroe Rosser Reeves.
Reeves werkte destijds voor het reclamebureau Ted Bates, Inc., waarvan hij later bestuursvoorzitter zou worden. Reeves is de uitvinder van de televisiereclame en geloofde dat reclame vooral één doel heeft: je product verkopen.
Het integreren van unique selling points in elk aspect van je marketingstrategie, versterkt niet alleen je merkidentiteit maar maakt ook een blijvende indruk op je doelgroep.
De bedenker van de unique selling proposition
In de jaren 40 vierden creativiteit en humor hoogtij in reclamecampagnes. Leuk en aardig, moet Reeves hebben gedacht. Maar een reclame moet toch vooral de (meer)waarde, ofwel het uniek verkoop argument, van een product laten zien.
Dat je een advertentie of reclame kunt waarderen om haar spitsvondigheid, wil niet zeggen dat je het product ook daadwerkelijk koopt, kwam Reeves achter.
Terwijl tot dan toe werd aangenomen dat hoe leuker een reclame was, des te beter een product zou verkopen. Reeves besloot het effect van reclamecampagnes te gaan meten en het succes ervan te definiëren in harde (verkoop)cijfers.
Door te focussen op een goede usp, onderscheid je jezelf duidelijk van concurrentie en geef je consumenten een concrete reden om voor jou te kiezen.
Irritante reclame werkt óók
Reeves en Bates waren hun tijd ver vooruit met hun idee dat een reclame niet per se leuk hoeft te zijn om effect te hebben. Sprekend voorbeeld hiervan is de reclamecampagne die Reeves bedacht voor Anacin, een pijnstiller die asperine met cafeïne combineert.
De meeste kijkers kregen ironisch genoeg juist hoofdpijn van de irritante radio- en tv-reclames, wat een goed argument was om de pillen te kopen. Latere tv-commercials uit de jaren 60 draaiden vooral om scenario’s waarin mensen hoofdpijn kregen en Anacin natuurlijk werd gepresenteerd als dé remedie.
Met verkrijgbaarheid (bij de drogist) en de handige verpakking, een uniek tinnen doosje, als unique selling points. Anacin werd een van de bestverkopende pijnstillers in de VS, terwijl hun reclames tegenwoordig ongetwijfeld zouden worden genomineerd voor een Loden Leeuw, de Nederlandse televisieprijs voor de irritantste reclamespot.
USP voorbeelden
Reeves verpakte een USP vaak in de vorm van een reclameslogan. Enkele van de bekendste en succesvolste slogans komen dan ook van zijn hand, zoals Smelt in je mond, niet je hand. We hoeven je niet te vertellen dat dit, nog steeds, de slogan is van M&M’s, toch? Deze bewering is dankzij het suikerlaagje om het chocoladesnoepje ook nog deels waar.
Als je de snoepjes niet te lang in je hand houdt althans. Die eerlijkheid is volgens Reeves een belangrijk criterium voor reclame. Dan laten we een voorstel van hem voor een tabaksreclame, die beargumenteert dat er een verband is tussen longkanker en communisme, gemakshalve maar achterwege.
Door jouw unique selling points en toegevoegde waarde duidelijk te benadrukt in al je marketinguitingen zoals content, jouw website, en campagnes, bouw je aan een sterke en herkenbare merkidentiteit. Onderstaande usp voorbeeld spreekt voor zich en herken je direct.
Nog een voorbeeld
Een ander voorbeeld zou kunnen zijn: “De snelste levering van elk product in onze categorie”. Dit onderscheidt het bedrijf van haar concurrent door de snelheid van levering te benadrukken.
Klanten voor wie snelle levering cruciaal is voor zijn of haar business, kan deze USP een reden zijn om juist bij jou te kopen.
15 unique selling points (voorbeelden)
Laten we vooropstellen dat een USP zo uniek mogelijk moet zijn. En het allerliefst iets wat concurrentie niet kan zeggen. Toch geef ik een aantal voorbeelden van USP’s die overal worden gebruikt.
Ze zijn erg algemeen en niet specifiek. Toch kan het je inspiratie geven om eens na te denken over de USP’s van jouw eigen aanbod.
- 30-dagen niet-goed-geld-terug garantie
- Gratis verzending op alle bestellingen
- Gratis retourneren
- 24/7 klantenservice
- Exclusieve, gepatenteerde technologie
- Milieuvriendelijke materialen en productiemethoden
- Snelle levering binnen 24 uur
- Maatwerk producten
- Grote keuze aan kleuren en maten
- Gratis proefperiode
- Gratis cadeau bij aankoop
- Persoonlijke service
- Innovatieve technologie
- Gratis technische ondersteuning
- Aanbevolen door experts
Het verkennen van deze USP voorbeelden kan ons inspireren om unieke aspecten van onze eigen producten of diensten te identificeren. Reflectie op jouw unique selling point stelt je in staat om marketingstrategieën te ontwikkelen die echt aansluiten bij wat jou uniek maakt in de markt.
Wees eerlijk over je product − en over je USP
Reeves geloofde in ieder geval dat zelfs de beste reclame niet in staat is om een inferieur product te verkopen. Ofwel: een reclame is slechts zo goed als het aangeprezen product. Het aanprijzen van een matig tot slecht product zorgt er weliswaar voor dat op de korte termijn de verkopen stijgen.
Maar het betekent ook dat meer mensen de slechte producteigenschappen ervaren en niet tot vervolgaankopen overgaan. Vandaar het criterium voor eerlijke reclame. Een reclame moet ook eerlijk zijn over de unique selling points die naar voren worden gebracht. Kijk naar Head & Shoulders.
Als je door het gebruik van deze shampoo niet (snel) van je roos zou afkomen, zou je het merk al snel links laten liggen. En dan werkt je unieke verkoopargument alleen maar tegen je. In plaats van een niet bestaande USP te promoten in een dure reclamecampagne, kun je je budget dan beter uitgeven aan de ontwikkeling van een écht unique selling point, aldus Reeves.
Hoe uniek moeten je Unique Selling Point eigenlijk zijn?
Praktisch elk product en elke dienst heeft een aantal voordelen die min of meer uniek zijn. Het is zaak om in je marketing de nadruk te leggen op één voordeel dat jou onderscheidt van de concurrentie. Anders ontstaat er vertroebeling en weet de consument niet meer waarom ze nu voor jou moeten kiezen.
Dit roept de vraag op: wat is een USP dat sterk genoeg is om deze vertroebeling te voorkomen en duidelijk de unieke waarde van jouw aanbod te communiceren?
Moet jouw USP dan écht uniek, ofwel enig in zijn soort, zijn? Welnee. Wel moet je in je reclameboodschap de nadruk leggen op het door jou ‘geclaimde’ USP, zodat de consument gelooft dat jouw aanbod en merk op dat gebied de meeste (meer)waarde biedt.
In een blindproeverij zou je, al wil je dat misschien niet geloven, Coca-Cola maar moeilijk kunnen onderscheiden van de huismerkcola. Maar omdat Coca-Cola ‘hapiness’ verkoopt, kies je toch steevast voor dat merk.
En misschien staat je plaatselijke pizzabakker op een enkele uitzondering na binnen een halfuur bij je op de stoep met een warme pizza. Maar omdat Domino’s, althans in de VS, belooft dat je pizza gratis is als de bezorger niet binnen 30 minuten op je stoep staat, bestel je veiligheidshalve toch maar bij deze keten.
Je ziet: een USP kan zowel abstract (Coca-Cola) als concreet (Domino’s) zijn. Na het analyseren van verschillende USP voorbeelden, is het duidelijk dat een effectieve USP de kern vormt van elke succesvolle marketingstrategie.
Het consequent communiceren van je unique selling points in alle marketinguitingen helpt niet alleen bij het aantrekken van de ideale klanten, maar vergroot ook de loyaliteit en tevredenheid onder bestaande klanten.
Concureren op prijs? Niet verstandig!
Kijk deze video van Philip VanDusen over het concurreren op prijs. Als de prijs je enige unique selling point is, gaat het mis. Voordat je het weet zit je in een prijzenoorlog.
Je USP bepalen
Bij het bepalen van je USP, is het nuttig om te kijken naar USP voorbeelden uit je branche om te zien hoe anderen zich onderscheiden.
Of je nu een multinational, mkb-bedrijf of zzp’er bent: tegenwoordig kun je eigenlijk niet zonder USP. Anders ga je op in de grijze massa. Maar hoe bepaal je dan jouw USP? Bepaal en verken eerst je doelgroep. Wat verwachten ze van je? Hoe speelt je concurrentie hierop in?
Wat kun jij je potentiële klanten bieden wat je concurrentie niet nadrukkelijk aanbiedt? Oftewel: wat onderscheidt jou van je concurrentie? Houd het definiëren van jouw USP simpel en wees precies. Maak het niet té abstract en onnodig complex. Bij het verpakken van je unique selling point in een pay-off of slogan, moet je wollig taal vermijden.
Vermijd claims dat je de enige, beste of snelste bent. Wees preciezer, kom met bewijs en last but not least: kom je belofte na. ‘Je tekst gegarandeerd binnen 24 uur in je mailbox’ kan een goede pay-off zijn voor een tekstschrijver met snelheid als USP.
Maar alleen als hij inderdaad snel kan leveren. Of beter: sneller dan andere tekstschrijvers. Komt hij zijn belofte na, dan weten opdrachtgevers die waarde hechten aan een korte levertijd hem steeds vaker te vinden.
Tot slot
Nu we hebben verkend hoe je jouw USP kunt bepalen, blijft de vraag relevant: wat zijn de unique selling points die jouw aanbod niet alleen onderscheidt, maar ook onvergetelijk maakt voor je doelgroep?
